成為優秀藥代應具備哪些能力?

時間:2015/02/06 14:03:30

  作為醫生與產品之間的紐帶,藥代的存在尤為重要,但在當前行業環境下,如何成為一名優秀藥代?是每位藥代都在積極思考的問題。事實上,不同藥企對藥代的定位并不一樣,重視程度也不一樣,因此藥代更應具備全面的藥品知識能力與銷售能力,才能打破藥企不重視藥代的尷尬局面。
 
  總結處方藥知識
  學術推廣的對象是關注學術和參與臨床的醫生。醫生對產品的認知、接受程度直接決定處方藥銷量。讓醫生、專家認可的就是專業的。藥代自己說的頭頭是道,卻不能引起醫生的關注。沒有反駁、也懶得提問就是不專業??偨Y處方藥的專業知識,就好比為產品寫個議論文,有論點有論據,結構清晰邏輯合理即可。
 
  提煉OTC賣點
  OTC是經歷了由處方藥的轉變過程,療效、安全性方面值得肯定。但由于藥店營業員素質不高,且經營大量的藥品,對某一個藥品或某一種疾病的知識缺乏,難以發掘OTC的賣點,導致很難銷售。如果藥代為OTC產品歸納并提煉出OTC藥品和疾病的知識,將其信息提供給患者,這些知識就是附加價值。如某抑郁產品,藥代可以通過編輯預防抑郁、焦慮癥的健康知識,發送給核心客戶。而針對高血壓患者購買降壓藥時,藥代可以與藥店合作,贈送給患者一份《控制飲食降血壓卡》,為其介紹高血壓患者需要怎樣控制飲食等。
 
  需求代理商支持
  招商模式下,藥代必須清醒的認識企業對代理商團隊知識的補充和推廣技巧的指導,不是單一的產品知識的傳授,而是市場方向的確定和產品醫學內涵的提升,不然既花費人力財力,又難以刺激銷售。這個時候,藥代應與藥企溝通,尋求相關資源加大對代理商的學術及相關活動的支持力度。
 
  市場分析精準化
  藥代應學會找準時機與藥企市場管理層一起參與拜訪重要客戶,調研市場工作。在該過程中,藥代要善于發現問題并提供相應的解決方案和策略。對目標市場進行綜合性調查、分析(包括競爭產品的分析),整理最新的市場資訊,并進行目標市場確定、目標市場細分、市場潛力分析(目標科室、目標客戶、產品適應癥等),為企業政策調整、戰略發展提供一手資料。
  活動策劃專業化
  不同的產品有不同的產品策略,不同的產品策略決定不同的推廣形式。專業化的學術活動形式多樣,除了科室會、衛星會、圓桌會議外,還有大型公關活動,患者教育等。相關藥代應清晰了解,一個產品一年應至少組織一次以上的大型學術會議,其主題和學術主流的吻合度、與產品的關聯性、參會人員的滿意度、媒體的選擇等,都是考驗藥代專業化的組織活動的能力。同時,藥代還應幫助藥企建立自己的產品臨床專家庫,這是做好專業化推廣活動的第一步。
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